Satışı Sonuçlandırmak

Satış süreçlerinde en önemli problemdir; satışı sonuçlandıramamak. Satışlar bir türlü istenilen düzeye gelemez. Birçok sebebi olabilir.

Satışta sonuç alabilmek başarının en önemli göstergesidir. Çaba harcamak, ilişkiler kurabiliyor olmak oldukça önemli, fakat satış gerçekleşmiyorsa başarısız olarak değerlendirilirsiniz.

Sonuç Almak Niye Önemlidir?

Satış sonuçlanana kadar yani sipariş alınana kadar iş dünyasında yaprak kımıldamaz. Ticaret için satışın gerçekleşmesi gerekmektedir. İnsanlar da bu durumdan bir gelir elde edip, hayatlarını idame ettiriyorlar. Bu süreçle birlikte fabrikalar kuruluyor, çalışanlar istihdam ediliyor ve büyük yatırımlar gerçekleşip şehirler ve hatta ülkeler kalkınabiliyor. Bu sebeplerden ötürü satabilmek yani satış yapabilmek esasında sonuç alabilmek çok hayati durumdadır.

Satış süreçlerine baktığımızda bazen bir yerde tıkanır. Telefon görüşmeleri, verilen destekler, müşteri ziyaretleri hiçbir işe yaramaz. Bir türlü istenilen sonuçlar alınamaz. İstenilen rakamlara ulaşılamaz.

Görünüşte herşey kuralına uygun yapılmıştır. Müşteri ile sürekli görüşmeler yapılıyor, kabul edilebilir ölçüde uygun teklifler sunuluyor fakat bir türlü istenilen sonuçlara ulaşılamıyordur. Müşteri ziyaretleri yapılıyor, istenilenler sunuluyor ama bir türlü ilerlenemiyor. Müşterinin ya bütçesi henüz oluşmamıştır ya elinde çok fazla stok bulunmaktadır yada sipariş ileri tarihe doğru sürekli ötelenmektedir. Satış bir türlü sonuçlanmayınca da satış departmanları da umudunu kaybeder ve gereğinden fazla müşteri ziyareti yapılarak da ilişki bozulabilir.

Böyle Bir Durumda Ne Yapılmalı?

Bu durumun yaşandığı satış süreçlerinde satış departmanlarının yapması gereken ilk şey görüşülen kişinin gerçek karar verici olup olmadığıdır. Görüşülen kişi satınalmaya yetkili değil ise sadece toplantı yapılmış olur, ötesi gelmez. Satış departmanlarının önemli bir görevidir gerçek karar vericiye ulaşmak. Müşteri ile yapılacak görüşmelerde özellikle ilk görüşmelerde yeni ve potansiyel müşterilerde hedef gerçek karar vericiye ulaşmaktır. Diğer görüşmelerin hepsi bu yolda birer araçtır. Gerçek karar vericiye ulaşırken görüşülen kişileri de incitmeyerek onurlarını okşayacak yollarla ilerlemek önemlidir.

Özellikle yeni müşterilerle görüşme yapılırken görüşülen kişiye direkt olarak satınalma süreçlerinin nasıl gerçekleştiğini sormak da süreçte oldukça zaman kazandıracaktır.

Bu süreçte görüştüğümüz kişinin yada gerçek karar vericinin ürüne ihtiyacı olup olmadığının tespitinin yapılması gerekmektedir. Satış sürecini yöneten kişi ihtiyacı ortaya çıkarttığında, müşterinin bunun farkında olması gereklidir. İhtiyacın dışında gerçek karar vericinin finansal beklentisinin de yeterli olması. Yani yeterli bütçe olup olmadığıdır. Bazı zamanlarda satış; ürünün faydasının ortaya konulmasına rağmen buna bütçeyi ayıracak kişiye yani gerçek karar vericiye ulaşılamadığından kaybedilir.

Gerçek karar verici; bütün bu konularda yetki ve birikime sahip olmalıdır. Bazen firmanın sahibi, bazen üst yönetici, satınalma müdürü, üretim müdürü yada satınalma personeli gerçek karar verici olabilir. Bütün bu konuları araştırıp gerçek karar vericiyi bularak sonuçlanmayan satışlar sonuçlandırılabilir.

Başarılı Bir Yaşam İçin Önemli Bir Etmen: Tutkunuzu Bulmak

Kariyer planlama başarılı bir yaşam için gerekli bir ilk adım. Kişinin kendini tanıyabilmesi, güçlü ve geliştirilmesi gereken yönlerini dürüstçe ortaya koyabiliyor olması, gerçekten keyif aldığı ve anlamlandırabildiği amaçlarını gerçekleştirebiliyor olması başarılı bir yaşamın yollarını açıyor. Bu noktada bireyin tutkusunu bulabilmesi anahtar durumda.

Başarılı bir kariyere sahip insanları incelediğimizde başarılarının altında yatan en önemli noktanın sevdikleri yani tutku duydukları işleri yapıyor olduklarını görüyoruz. Başarılı bir kariyere sahip olmanın ilk şartı sevgi yada tutku ile işlerine ilk günkü heyecanla gidiyor olmalarıdır. İşin alt kırılımına baktığımızda başarılı kariyere sahip bireylerin hedefi kariyer yapmak değil, tutku duydukları işi yapıyor olmaları sebebiyle başarılı bir kariyer sahip oluyorlar.

Burada önemli olan nokta kişinin kendi tutkusunu bulabilmesi. Tutkunuzu bulabilmek kolay bir olgu değil. Onu aramaya açık olmak da önemli. Aramaya açık olduğunuzda; belirli bir yolda yani herkesin gittiği yoldan gitmek yerine önceden girilmemiş yollara ve yepyeni dünyaları keşfetme şansına sahip olunabiliyor.

Tutkuyu bulabilmek birçok farklı yolu, işi yada şirketi denemeyi gerektirebilir. Bazıları bu konuda şanslı olabiliyor. Çok ufak yaşlarda kendilerine bilerek yada bilmeyerek bir yol çiziyor ve o yolda ilerliyorlar. Peki tutkusunu bulamamış olanlar; ya mutsuz oldukları, sevmedikleri işlerde çalışmaya yada o hayata yaşamaya devam edecekler yada tutkularını aramaya koyulacaklar. Arama süreçlerinde araştırmaları, hobi edinmeleri, farklı kişilerle tanışmaları esasında konfor alanlarından çıkmayı göze almaları gerekmekte. Bir işte çalışmaya devam ederken hobilerine devam edebilirler yada tutkuları olan şeyi bulabilmek adına iş dışındaki vakitlerini tamamen harcayabilirler.

Tutkuları bulmaya yarayan en kritik soru şu: Kişinin yapılan işi ücretsiz hiçbir kazanç olmadan yapıp yapmayacağıdır. Bu soruya içtenlikle verilecek cevap tutkuları bulmaya yardımcı olacak bir cevap olacak. Hangi işi zevk alarak yapılıyor? Hangi işi yaparken zamanın nasıl geçtiği anlaşılmıyor? Hangi projeleri gerçekleştirirken başka hiç birşeyi düşünmeden tutkuyla bağlanılıyor. Tutkuları asla küçümsememek gerekiyor, bireyi tatmin eden şeylerdir. İçinizde yanan ateştir; tutkular.

Tutkuyu bulabilmek; başarılı ve mutlu bir yaşam yaşamanın önemli bir adımı. Tutkuları bulabilmek için gereken adımları atıp, kendinizi keşfetmeye zaman ayırıp, hayattaki tercihler bu yönde yapılırsa hayattan daha fazla tatmin duyulacak. Bu tatmin sonrası başarı da geleceği için bunun sonucunda da ekonomik getirisi de beraberinde gelecektir.

Kariyer Planlamanın Üçüncü Aşaması: Kariyeri Planlamak

Kendimizi tanıma aşamasını bitirdik, kariyerimizi tanımladıktan sonra artık planlama aşamasına geçebiliriz.

Kariyer tanımlama sürecinde belirlediğimiz hedeflerin gerçekleşmesi için aksiyon planlarından önce mevcut durumun fotoğrafını çekme süreci. Hedeflediğimiz kariyer için hangi alanlarda ustalaşmak gerekiyor? Bu konuları tek tek ortaya çıkarmak gerekiyor. Bu alanları mesleki gelişim alanları, kişisel gelişim alanları ve sosyal gelişim alanları olarak düşünebiliriz.

Önümüzdeki 5 yıl için planlama yaptığımızı varsayarsak her yıl için tek tek neler yapacağımızı belirlememiz gerekiyor.

*Örnek olarak 2. Yılın sonunda kariyer hedefinize ulaşacak bir iş değişimi yapmak istiyorsanız ona göre birtakım hazırlıklar yapmanı gerekecek. Bu firma nasıl bir firma olacak? Hangi firmalar ve sektörü hedefliyorsunuz? Aynı departmanda daha iyi bir pozisyon mu olacak? Yoksa farklı bir departman mı olacak? Bu sorulara tek tek cevap vermek gerekiyor.

*Yada 4.yılın sonuna kadar terfi almak yada yönetici olmak gibi bir hedefiniz varsa o hedefe uygun aksiyonlarınızı belirlemeniz gerekiyor. Hangi eğitimleri almanız gerekiyor?  Hangi kurs yada seminerlere katılmanız gerekiyor? Mesleki yada kişisel gelişiminiz için hangi kitapları okumanız yada hangi süreli yayınları takip etmeniz gerekiyor?

*Bir diğer örnek de yeni bir yabancı dilin öğrenilmesi ise bununla ilgili nasıl bir eğitim/kurs organizasyonu yapılacak. Bu süreçte ne kadarlık bir zaman ve bütçeye ihtiyacınız olacak, planlamamıza almamız gerekecek.

Bütün bu aksiyonları zaman dilimlerine bölerek hangisini ne zaman yapabileceğinizi belirlemek oldukça önemli.

Kariyer planımızla ilgili en önemli konu esnek bir plana sahip olmaktır. Çünkü hayat her zaman size sürpriz yapacaktır. Hem kurumsal hayatta farklı departmanlara geçiş olabilir hem de işler sizin planladığınız gibi gitmeyebilir. Onun için sürekli olarak güncellenebilir bir plan yapmamız gerekmekte. Rekabet ve globalleşmede sürekli olarak iş dünyasında kuralları değiştiriyor. İş alanları, meslekler, sektörler ortadan kalkarken bir taraftan da yeni meslek ve sektörler ortaya çıkıyor. Değişim hızı oldukça fazla. Bu hıza ayak uydurabilmek adına kişisel ve mesleki alanlarda da sürekli olarak güncel kalmak gerekiyor.

Kariyer Planlamanın İkinci Aşaması: Kariyerini Tanımlamak

Kariyer planlamanın ilk aşaması olan kendinizi tanıyabilme adına bir çaba harcadınız, sonrasında sizi siz yapan temel gereksinimlerinizi ortaya koymak gerekiyor. Bunlardan ilki;

1-Değerleriniz: Sizin kariyer yolculuğunuzda en çok neyi önemsediğinizle ilgilidir. Adalet mi sizin için en önemli şey yoksa güvenilir bir ortam mı yada aile mi?Kendimiz için çok önemli olan bu değerleri kariyerimden ne bekliyorum kısmını oluştururken göz önüne almakta fayda var. Burada hangi değeri ilk sıraya koyarak hangi değerlerden vazgeçiyorsanız, kararınız ona göre şekillenecektir. Vereceğiniz karara göre de kariyeriniz şekillenecek.

2-Hedefleriniz: 5 yıl yada 10 yıl sonra nerede olmak istediğiniz, kendi alanınızda uzman olmak mı yoksa yöneticilik mi hayal ediyorsunuz. Bütün bu hedef ve hayaller zor durumda kaldığınızda işler bazen raydan çıktığında size yardımcı olacak.

3- Kişiliğiniz: Olumlu ve olumsuz özelliklerinizle siz bir kişiliğie sahipsiniz. Burada önemli olan özgüveninizdir. Özgüveninizin yüksek olması ve hep pozitif düşünen bir yapıya sahip olmanız iş dünyasında sizi bir adım öne çıkaracaktır.

Sizi siz yapan temel gereksinimlerinizi belirledikten sonra nasıl bir misyon oluşturarak hedeflerinizi gerçekleştireceğinizi ortaya koymalısınız. Burada kendinize sormanız gereken ilk soru nasıl bir kariyere sahip olmalıyım. Tüm detaylarıyla ortaya koymakta fayda var. Kariyerinizle ilgili tüm hayallerinizi sosyal hayatınızı da göz önüne alarak kağıda dökmekte fayda var. Yazılı olan herşey sizin taahhütünüzdür.

Hayalinizdeki kariyeri yazdıktan sonra tekrar bir gözden geçirmekte fayda var. Yazdıklarınızı okuduktan sonra heyecanlandınız mı? Eğer heyecanlanmıyorsanız tekrar gözden geçirin. Heyecan duyacağınız bir hayal kurun. Bu hayalleri gerçekleştirebilmek için neye ihtiyacınız olduğunu düşünmeye başlayabilirsiniz.

5 yıl yada 10 yıl sonra nerede olmak istiyorsunuz? Burada aslında sormanız gereken birçok soru var.

-Özel sektörde mi yoksa devlet memuru mu olacaksınız? Yada akademik kariyer mi düşünüyorsunuz?

-Global ve kurumsal bir firmada çalışmak mı yoksa kobilerde mi çalışmak istiyorsunuz?Her ikisinin de farklı avantaj ve dezavantajları bulunmakta.

-Hangi alanda uzmanlık kazanmalısınız? Teknik bir pozisyonda mı yoksa daha başarılı olabileceğinizi düşündüğünüz sosyal bir alanda mı?

-Sivil toplum kuruluşlarında yada mesleki örgütlerde mi kariyer yapmak istiyorsunuz?

-Aile hayatınız, yaşan şekliniz, sosyal yaşamınız nasıl olacak?

Bu soruların hepsine vereceğiniz detaylı cevaplar kariyerinizin tanımlanmasını, istediğiniz kariyerin tam olarak ortaya çıkmasını sağlayacak.

Kariyer Planlamanın İlk Aşaması: Kendini Tanımak

Günümüzde iş dünyasında olan ve gelecekte girmeye aday olan herkes bir şekilde kariyerleriyle ilgili birşeyler yapıyorlar yada yapmak istiyorlar. Kariyerle ilgili kaygı, meslek ve sektör seçimi, işe giriş sonrasında yapılanların tamamı kariyer planlama sürecine giriyor.

Günümüz iş dünyasındaki kariyer tanımına bakacak olursak; geçtiğimiz basamaklar demektir. Kariyer toplumda birçok insan tarafından da statü meselesi olarak görülür. Tüm çalışanların ortak beklentisi kariyer sahibi olabilmektir.

Kariyerinize yada yeni bir işe yada sektöre giriş yapmadan önceki ilk kritik aşama kendini tanıyabilmektir. Kendini tanıyabilmek adına yapılması gereken ilk şey değerlerin belirlenmesi sonrası güçlü ve gelişmesi gereken yönleri objektif olarak belirleyebilmektir.

Kendini tanıyabilmek birçok farklı şekilde açıklanabilir. Maslow ihtiyaçlar hiyerarşisi yaklaşımına göre insanların motivasyonunda ihtiyaçların rolü çok önemlidir. Bu teorinin hangi basamağında olduğunu bilmek çok önemlidir. Kişi motive oldukça bir üst basamağa geçebilmek için emek harcar.

İnsanın kendini tanıması değerlerini, güçlü ve zayıf yönlerinin farkında olması kendine en uygun mesleği seçmesine fayda sağlar. Kişi bu aşamayı geçtikten sonra ancak iş hayatıyla dolayısıyla sonrasındaki yaşamı için bir kariyer hedefi ortaya koyabilir. Kendini gözlemleyebilmek ve tanımak oldukça zordur. Burada kendimize sormamız gereken birçok soru vardır.

-Ailenizin yakın fertleri, anneniz, babanız yada kardeşiniz ve arkadaşlarınız sizi nasıl tanımlar? Hangi özelliklerinizi beğenir yada eleştirirler?

-Çalıştığınız iş yerinde sizi diğerlerinden ayıran ne gibi özellikleriniz var?

-Nasıl bir ofis ortamında çalışmak hoşunuza gidiyor?

-Ne tarz kitaplar okumayı seviyorsunuz?

-Tek başınıza çalışmak mı yoksa takım halinde mi çalışmak hoşunuza gidiyor?

Bu soruların açık yüreklilikle cevaplanması kendini tanımlayabilmek süreci için bir gerekliliktir.

Kişinin kendini tanımlayabilmesi için kullandığı araçlardan biri de şirketlerin insan kaynakları departmanlarının da zaman zaman uyguladığı kişilik envanterleridir. Bu envanterlerin benzerleri de internetten bulunabiliyor. Bu kişilik testlerinin sadece araç olduğunu tek başına karar vermek için yeterli olmadığının farkında olmak gerekli.

Kendini tanıma da önemli bir konu da güçlü yönlerin belirlenmesi. Güçlü yönleri ele alırsak bugüne kadar hem sosyal hayatınızda hem de eğitim hayatınızda neyi diğerlerinden daha iyi yapıyorsunuz? En çok önemsediğiniz başarınız nedir? Hangi özelliklerinizle bu başarıyı yakaladığınızı düşünün. Bu sorulara göre kendi güçlü yönlerinizi belirlemeniz gerekiyor.

Bir diğer konu da zayıf yönlerimiz diye tabir ettiğimiz aslında geliştirmemiz gereken yönlerimizdir. Bunları objektif şekilde tespit edebilmek bir sonraki aşamaya geçtiğimizde elinizi güçlendirecek. Kariyer planlamanızda gelmek istediğiniz yere ulaşmış insanların mevcut özelliklerine bakmak da size burada farklı bir pencere açacak.

Kariyerimiz planlayabilmek geleceğimizi planlamak anlamına geliyor. Bu süreçte kendimizi çok iyi analiz edip, gerekirse profesyonel destek alıp planlama sürecini sağlam bir altyapıyla başlamamız gerekiyor.

Ozan Dağdeviren ile Kariyer Konulu Söyleşim

Ozan Bey Merhaba, öncelikle röportaj teklifimizi kabul ettiğiniz için teşekkür ediyorum. Okuyucularımız için oldukça keyifli bir röportajı gerçekleştirdik.

-Öncelikle kendinizi tanıtır mısınız? Kendinizi bir profesyonel olarak nasıl tanımlarsınız? Hikayenizi okuyucularımız oldukça merak ediyor.

Merhabalar,

İnsanın kendisini doğru anlatması öncelikle ne yapmak istediğini ve bunları nasıl yapmak istediğine dayanıyor. Doğal olarak da bu bir yolculuk. Ben bu yolculukta uzun zamandır İnsan Davranışı alanında ilerlemek istediğimi biliyorum ancak bunu nasıl yapacağımla ilgili  farklı yöntemler denemiştim. Bir dönem Pazar Araştırma ve Yönetim Danışmanlığı gibi sektörlerde çalıştım. Uzun sayılabilecek bir süre de (3 yıl) Turkcell’de İK iş ortağı ve İşe Alım Uzmanı olarak çalıştım. 2016 itibariyle de çabalarımı Kariyer Danışmanlığı, Kurumsal Eğitimler ve Girişimcilik faaliyetlerine yönlendiriyorum. Biri Türkçe (Sorgulayarak Mutlu Kalma Sanatı) biri İngilizce (Creative Hiring) isimli iki kitabım var. Üçüncüsü yolda.

-Bugün iş dünyasına giren ve girmeye çalışan birçok yeni mezun var. Hepsi kariyeri ile ilgili adımlar atmak istiyorlar. Nereden başlamaları gerekiyor? Kariyer planlamada nasıl bir başlangıç yapmalılar?

Bu aslında çok önemli ama bir o kadar da tek cevap vermesi zor bir konu. Buradaki asıl sorumluluk bu kararı alacak olan kişilerde. İlk önce kendilerine karşı dürüst olmaları ve toplumsal baskılardan arınarak hangi iş alanlarında çalışmak istediklerini nasıl zevkleri ve yetenekleri olduğuna bakarak belirlemeleri gerekiyor. Bu da tabi ki pasif, yani bekleye bekleyen yaşanan bir süreç değil. Aktif arayış çok önemli. Aktif arayıştan kastım ise hayatta mümkün olduğunca çok yeni şey deneyimlemek, yeni yerler görmek, insanlarla tanışmak, yeni şeyler yapmak. Ne kadar çok yaşarsanız, neyi sevdiğinizi, neyi yapmak istediğinizi o kadar net keşfetme şansı bulursunuz.

Bu konuda Yeni Mezun Dertleri isimi çok yeni bir sohbet/podcast serisi başlattık. Özellikle önemli karar aşamalarında olanları dinlemeye davet ederim. Devamını da www.ozandagdeviren.com üzerinden takip edebilirsiniz.

-Giderek artan rekabet iş dünyasında da birçok zorluk ortaya çıkmasına sebep oluyor. Bu durum insan kaynağı için de geçerli. Peki bu durumda iş dünyasındaki profesyoneller nasıl rakiplerinden öne çıkacaklar? Nasıl fark yaratacaklar?

Fark yaratmak için bir konuda ÇOK İYİ olmak en garanti yol. “Kapital” yani aslında “sermaye” kelimesini bir kaç türevi vardır biliyorsunuz. Tek sermaye parasal sermaye değildir. Örneğin bir sermaye türü “kültürel sermaye”dir, ne kadar kültür sahibi olduğunuz, dünyayı, hayatı, sanatı, bilimi ne kadar anladığınız ve sindirdiğiniz kültürel sermayenizi belirler. Yine sosyal çevre bir sermayedir. Kısaca “network sermayesi” diyebiliriz. Ne seviyede, ne yakınlıkta ve ne mevkilerde tanıdıklarınızın olduğu sizini network sermayenizi belirler. En önemli ve en etkili sermaye ise “entellektüel sermaye” ya da “bilgi sermayesi”dir. Bunu kimse elinizden alamaz ve hayat boyu azalmaz, artar. Bu sermayelere yaptığınız yatırım, en az para sermayesi kadar değerlidir. Bu yüzden sürekli gelişime açık olmak gerekir. Ancak entellektüel sermayeyi paraya nasıl çevireceğinizi ise yine sizin bulmanız gerekir.

Bir konuda çok iyi olmak, o konuda çok kuvvetli bir bilgi sermayesine sahip olmak için ise en başta o konu ile yakından “ilgili” olmak ve “merak etmek” gereklidir. O yüzden benim önerim, işin orjin noktasına “hangi konularda meraklıyım ve tutkuluyum?” sorusunu sormak ve bunun üzerine sermaye inşa etmeye başlamaktır.

-İşin bir de işveren markası tarafı var. İşverenler yani firmalar yetenek bulmakta zorlanıyorlar ve yetenekleri elde tutmakta zorluklar yaşıyorlar. Bunun için firmaların insan kaynakları neler yapabilir?

Artık çalışanlar ile şirketler arasında onlarca yıl sürecek sadakat anlaşmalarının yapıldığı dönem geçti. Çalışanlar yaptıkları işin anlamlı ve değerli olmasını istiyorlar. Şirketin uzun vadeli hedefini anlamak, kendi becerileriyle örtüşen ve fayda sağladıkları işlerde çalışmak istiyorlar. Bunun dışında saygıyla davranılmak, adil ödeme ve yan haklar sistemleri ile karşılaşmak ve doğru terfi ve yükselme ihtimallerinin önünün açık olduğunu görmek istiyorlar.

İyi bir işveren markası, en başta doğru bir hikaye yaratır. Bu hikayenin merkezine de EVP’yi (Employer Value Proposition) yani, İşveren Değer Önermesini koyar. Tüm işveren markası pazarlama eforu da bunun etrafında kurgulanır. Bu yüzden firmaların ilk önce özlerine dönüp, bu şirket niye var, nasıl bir değer üretiyor,  sorularını kendilerine sormaları ve bunun üzerine bir strateji inşa etmeleri gerekiyor. Bu konuda Simon Sinek’in Start With Why isimli konuşmasını ve çalışmasını kuvvetle öneririm.

-Bazı global ve kurumsal firmalar özellikle yetenekli çalışanları için kariyer planlaması yapıyorlar. Bu yeterli mi? Profesyoneller için insan kaynakları departmanlarının yaptığı planlamalar yeterli oluyor mu? Her profesyonel kendi kariyer gelişiminden sorumlu olarak mı hareket etmeli?

Kariyer planlamasını yapmak, asli olarak çalışanın kendisinin görevi ve sorumluluğudur. Artık her kişi bir marka veya kendi becerileri ve gelişim olanları olan bir “şirket”. Yani herkes kendi vücudunda barındırdığı bu şirketin başarılı olmasını sağlamak uğruna çalışmak, gelişmek, doğru stratejik kararları almak ve eforunu doğru yönlendirmek zorunda. Kariyer Danışmanlığı çalışmalarımda sık sık karşılaşıyorum, işin en zor kısmı kişinin “kendi hikayesini” keşfetmesi. Bunu çözdükten sonra gerisi geliyor.

Diğer yandan şirketlerin sorumluluğu çalışanlarına karşı açık olmak ve onların önünü açmak noktasında. Zaten en baştan, artık bir çalışanın şirkete girip, orada idealde 7 yıl çalışacağına ilişkin bir kariyer planlaması yapılmamalı. Kişilerin iş değiştirme aralıkları arttı, şirketlerde çalıştıkları süreler kısaldı. Bunu dikkate alacak, yüksek tempolu, çalışanların sadece kendi iş tanımları ile sınırlı kalmadan ek sorumluluklar alabilecekleri, daha esnek ve daha yatay yapılar tasarlanmalı. Özellikle ek sorumluluk almaya esnek olarak fırsat veren, kişilerin yeteneklerini ortaya koymasına izin veren kurumsal yapılarda sadakat ve çalışan performansının daha yüksek olduğunu gözlemliyorum.

-Başarılı bir profesyonel olabilmek yani iyi ve başarılı bir kariyere sahip olabilmek için iş hayatının ilk yıllarında ne yapmak gerekiyor?

İyi gözlemlemek çok önemli. Sadece işin nasıl yapıldığını öğrenmek değil kastım, aynı zamanda daha geniş bakarak, iş hayatı nasıl işliyor, bir kurum kültürünün insanlar üzerindeki etkileri neler, güç ilişkileri, politik ilişkiler, ilişki yönetimi teknikleri gibi konular da gözlemlenmeli.  İkincisi ise daha önce yazdığım gibi Dengeyi Uzun Vade’de Aramak. Kısa vadede iş yaşam dengesi bozulabilir ancak “değer mi” sorusuna cevap verirken uzun vadeli düşünmek gerekiyor.

-Bugün hem ülkemiz hem de dünyamız için başarılı girişimcilere ihtiyacımız var. Girişimci olmak isteyen okuyucularımız için ne tavsiye edersiniz?

Girişimcilik bir ekosistem meselesi. Sadece doğru fikre sahip olmak yeterli değil. Doğru ortakları bulabilmek, doğru teknik/ticari eşleşmeleri sağlamak, kuluçka merkezleri ile yakın çalışmak, yatırımcı desteğini takip etmek gibi konular başarıyı belirliyor. Bu yüzden girişimci olmak isteyen kişiler en başta, kendilerini bu girişimcilik ekosisteminin içerisine sokmalı, network ve ilişki geliştirmeliler. İkincisi; girişimciliğin en özündeki düşünce insanların gerçekten ihtiyacı olan bir hizmet ve ürünü onlara vermektir, bunun içinde “İnsanların neye ihtiyacı var?” sorusunu sormak gerekli. Bu soruya herkesin cevabı farklı olacaktır, ki bu farklılıklar da farklı girişimlerin başlangıç noktasını oluşturur. Üçüncüsü; bu alanda dünyaca ünlü başarılı girişimcilerin, Peter Thiel’lerin, Elon Musk’ların, Gary Vaynerchuck’ların hikayelerini okumalı, doğru yaptıklarını tekrarlamalı, hatalarından da öğrenmeliyiz.

-Siz de kariyer danışmanlığı hizmeti veriyorsunuz. Bu hizmeti alan danışanlarınızın kariyerlerinde nasıl bir değişim oluyor? Sizinle çalıştıktan sonra ne gibi kazanımlar elde ediyorlar?

Kariyer planlaması yapmak oldukça zor ve karmaşık bir süreç. Hele ki Türkiye’de. En başta kişinin kendi hikayesini keşfetmesi, Türkiye veya Yurtdışı piyasasındaki iş fırsatlarını bilmesi, hangi kariyer rotasının bir kaç yıl sonra nereye götüreceğini hesaplaması ve tüm bu seçimlerini içinde bulunduğu hayatın engel ve zorluklarıyla örtüştürmesi gerekiyor. Ben bu karar süreçlerinin tamamında hem sosyolojik ve psikolojik eğitim ve arka planımı kullanarak hem de İşe Alım ve Yönetim Danışmanlığı alanındaki tecrübelerimi ve saha bilgimi dahil ederek mümkün en iyi desteği vermeyi hedefliyorum. Birlikte çalışma şansı bulduğum kişilerin en büyük kazanımı kendi becerileri ile uygun, yapmaktan zevk aldıkları,  gelecek hedefleri ile uyumlu işlere doğru ilerlemeye başlamak oluyor. “İyi bir hayatın” kendimizden büyük bir sorun bulup onun uğruna çalışmakla yakından alakalı olduğunu da düşünüyorum. Bu yüzden yaptığımız işler sadece maddi kazanca yaramamalı aynı zamanda anlam duygusuna da cevap vermeli. Birlikte yaptığımız çalışmaların özünde bu iki koşulu da tatmin edecek formüller bulmak ve gelecek stratejileri çizmek yatıyor.

Tüm bunlara ek olarak doğru CV yazma, iş görüşmesi teknikleri, etkili ifade biçimleri, doğru ön-yazı veya tanışma metni oluşturma gibi teknik konularda da severek yardımcı oluyorum.

-Röportaj için tekrar teşekkür ediyoruz. Son olarak eklemek istediğiniz birşey var mıdır?

www.ozandagdeviren.com a girdiğinizde karşınıza çıkan ekrandan özel posta grubuma dahil olmaya davet ederim. Buraya üye olarak gelecek yazıları ve yeni projelerimi kaçırmadığınızdan emin olabilirsiniz. Üçüncü kitap için geribildirim alacağım kişileri bu grup içerisinden seçmeyi planlıyorum.

Gelen mesajları cevapsız bırakmıyorum, ilgili olduğum konulardaki sorularınızı iletisim@ozandagdeviren.com üzerinden bana sorabilirsiniz.

 -Teşekkürler. 

İyi Bir Satışçı Hangi Özelliklere Sahip Olmalıdır?

Bugün iş dünyasında en önemli konulardan biri satış yapabilmek. Geçmişten günümüze baktığımızda bugün ürettiğini satabilmek en önemli ayakta kalabilme parametresi olmuş durumda. Bunun için de iyi satış yöneticilerine ve iyi satış personellerine ihtiyacımız var. Peki iyi satışçıların hangi özellikleri var. Bunları tek tek inceleyelim.

Özgüven: Bir satışçıdan beklenen en önemli becerilerden biri. Özgüven sahibi olmak satışta başarılı olmanın önemli anahtarlarından biri. İddialı olmak, kendine güvenmek ve yüksek özgüven başarıda bir gerekliliktir.

İletişim Ve İlişki Kurabilme Becerisi: Karar verici kimseler farklı kişilik ve eğitim seviyelerinde olabilirler. Bu insanlarla rahatlıkla iletişim kurabilmeli ve uzun, kalıcı ve de güçlü insan ilişkileri kurabilmelidir.

Problem Çözebilme: Durumu kendi bakış açısıyla görebilme becerisinin yanı sıra müşteri bakış açısıyla bakarak yani empati yaparak problemlere çözüm bulabilme becerisine sahip olmalıdır.

İyi Bir Dinleyici Olmak:Satışta bilinenin aksine az konuşup çok dinlemek gerekir. Müşteri ziyaretlerinde %75 müşteri konuşmalı, %25 satışçı konuşmalıdır. Müşteriyi dinlemek ihtiyaçlarını, problemlerini daha iyi anlamamızı sağlar.

Güven: Satışın temelinde müşterinin size güven duymasını sağlamak vardır. Müşteri güven duymazsa satınalma gerçekleşmez.

Tutku: Günümüz rekabet ortamında sürekli stres altında kalmak, defalarca kez duyulan hayır kelimesine rağmen satışa devam edebilmek bu işe olan tutku olmadan pek mümkün değil.

Zaman Yönetimi: Satışta ziyaret başarının önemli anahtarlarından biridir. Ziyaret sayısı arttıkça satış yapma ihtimali artar. Ziyaretler de planlanarak yani zamanı iyi yöneterek yapılır. Gününüzü, haftanızı ve ayınızı planlamanız gerekir.

Sonuç Odaklı Olma: Satış departmanında çalışanların başarılı olup olmadığı çok kolay değerlendirilebilir. Aylık hedefinizi gerçekleştirip gerçekleştiremediğiniz sizin başarınızı belirler. Sonuç odaklı olabilmek başarılı olmanızı kolaylaştıracaktır.

Pozitif Düşünebilme:Ülkemiz gibi sürekli kriz yaşayan ülkelerde daha da önem kazanan bir özellik. Pozitif olabilmek sürekli reddedilmeyle, ekonomik krizlerle, üst yönetim baskısıyla başa çıkabilmek için önemli bir gerekliliktir.

Takım Oyununa Uygunluk: Kurumsal satış tarafında satış personeli tek başına satış yapma görevi olmasına rağmen takım oyununa uygun olmak zorundadır. Çünkü satış bir süreç işidir. Şirketin üretim/operasyon, planlama ve finans departmanları ile uyum içinde çalışarak ciddi bir koordinasyon sürecini kapsar.